Você já ouviu falar nas estratégias top-down e bottom-up? São modelos de gestão que definem a dinâmica que a liderança assumirá em sua equipe em relação às suas decisões e planejamentos.
Cada área é influenciada por vários fatores que definem como serão gerenciadas. É papel dos superiores entender a realidade e os desafios de uma equipe, para que seja possível aplicar uma abordagem que entregue resultados.
E assim como os diferentes estilos de liderança, os diferentes modelos de abordagem rendem muitos debates sobre seus prós e contras.
Por esse motivo, hoje apresentaremos como funcionam e quais as vantagens e desvantagens das estratégias top-down e bottom-up em vendas, e assim, você poderá julgar qual é a mais adequada para seu modelo de negócio. Boa leitura!
O que é a estratégia top-down?
Na abordagem top-down, as decisões e o planejamento da liderança são feitos de cima para baixo, ou seja, primeiro a gerência, o nível mais alto da hierarquia da área ou da empresa, toma as decisões para então comunicar ao restante da equipe.
Este modelo pode ser utilizado em projetos, em equipes, ou na gestão da empresa como um todo, já que pode ser ajustado de acordo com a necessidade. O importante é que a premissa da estratégia top-down seja respeitada: as decisões precisam ser filtradas pela gerência.
Por isso, não há muito espaço para ajustes, o que torna a abordagem top-down rígida e estruturada. Como efeito, o papel da equipe se restringe apenas aos aspectos operacionais.
Pode-se encontrar essa abordagem em setores mais tradicionais, como o varejo e saúde.
E como você deve imaginar, essa estratégia tem seus prós e contras. Vamos entender melhor estes pontos:
Prós
Justamente por ser uma abordagem centralizada na gerência, a estratégia top-down promove alguns benefícios, veja:
- Evita confusão
Como não há espaço para discussões, os vendedores não correm o risco de bater de frente com suas ideias.
- Reduz risco
É esperado que a gerência tenha o domínio suficiente para tomar decisões assertivas, portanto, a chance de erros e planejamentos equivocados diminuem se não há participação de colaboradores que não estão igualmente capacitados.
- Implementação ágil
Por este modelo de abordagem é muito tradicional e bem conhecido, portanto, sua aplicação é simples e rápida.
- Aumenta a eficiência da equipe
A estrutura dos projetos tende a permanecer a mesma. Dessa forma, a equipe se familiariza com os processos e comete menos erros ao longo do tempo.
- Maior controle das atividades da equipe
As decisões tomadas na estratégia top-down são bem detalhadas e definidas, assim, fica mais fácil para a gerência mensurar o desenvolvimento das atividades do seu time.
- Decisões são tomadas de maneira mais rápida
Já imaginou ter que parar para ouvir as considerações de toda a equipe para tomar uma decisão sobre algum imprevisto que surgiu? Isso é muito trabalhoso e pode prejudicar uma área, ao invés de ajudá-la. Portanto, um dos benefícios da estratégia top-down é a velocidade nas tomadas de decisão.
Contras
E o outro lado da moeda? Será que essa estratégia funciona para todos? Conheça agora as desvantagens de uma abordagem top-down:
- Limita a criatividade da equipe
Brainstormings com a equipe para criar novas estratégias? Fora de cogitação.
- Desengaja a equipe
Já que os membros do time não participam das tomadas de decisão e se limitam a atividades operacionais, o trabalho se torna maçante e desmotiva os colaboradores.
- Prejudica o clima organizacional
A estrutura muito verticalizada da estratégia top-down pode afastar os líderes de seus liderados, o que pode criar um clima organizacional ruim.
- Sobrecarrega a liderança
Centralizar tudo em uma pessoa só pode sobrecarregá-la e, inclusive, prejudicar sua saúde mental.
O que é a estratégia bottom-up?
Em uma abordagem bottom-up, a equipe tem a oportunidade de colaborar em todos os níveis para planejar metas, resultados e construir processos.
Aplicando essa abordagem em uma estratégia de vendas, uma boa prática seria reunir todo o time para discutir a construção de um funil de vendas que esteja mais alinhado com a jornada de compra do cliente, e que, como efeito, gere mais conversões.
Afinal, um lead passa por toda estrutura comercial, desde pré-venda até pós-vendas. Por isso, é importante considerar o insight de todos para a elaboração do funil de vendas.
Aqui, é a equipe quem cria as metas e estratégias que atenderão ao planejamento estratégico da empresa. Essa dinâmica pode ser percebida em setores onde a inovação é a essência do negócio.
Prós
Além de alcançar resultados incríveis, a abordagem bottom-up traz grandes benefícios. Veja:
- Equipe mais criativa
Aqui, as ideias e brainstormings são muito bem-vindos!
- Os colaboradores desenvolvem habilidades de liderança
Por terem mais responsabilidade, os vendedores acabam adquirindo competências de liderança como delegação de tarefas, comunicação, comprometimento e confiabilidade. A estratégia bottom-up é uma excelente maneira de formar novos líderes!
- Melhora o clima organizacional
Promovendo mais interação, a abordagem bottom-up aproxima os membros de um time e os torna mais empáticos. Como consequência, um ambiente mais leve se consolida.
- Aumenta o engajamento e produtividade do time
Construir um propósito em comum com a empresa gera o sentimento de pertencimento dos vendedores que imediatamente se sentem mais motivados a alcançar metas.
Contras
Nem tudo são flores: conheça agora algumas desvantagens da abordagem bottom-up.
- Decisões demoradas
Por precisar da análise e consentimento de toda equipe, as decisões podem demorar consideravelmente para serem tomadas. Isso pode engessar alguns processos e resultados.
- Maior risco de erros
Acredita-se que, com a menor participação da gerência, as chances de equívocos nas tomadas de decisão são mais presentes.
Quando utilizar cada estratégia?
Para entender qual abordagem aplicar, é preciso analisar bem o seu cenário atual. Como é feito nas empresas do mesmo segmento que sua? Que tal fazer um benchmarking para avaliar isso?
Como você pôde ver, cada estratégia tem seus pontos fortes e fracos. Mas, como dizem: equilíbrio é tudo! Então, não descarte a possibilidade de criar um sistema híbrido dessas abordagens, combinado?
Também é importante conhecer mais estilos de liderança e criar um combo com as abordagens que explicamos aqui para ser ainda mais assertivo na sua gestão.
Confira este vídeo do Sebrae sobre os estilos de liderança mais comuns e como usar em sua empresa:
Estilos de Liderança || Autocrático, Democrático e Liberal || Características e definições ||
Entendeu o conceito das estratégias top-down e bottom-up? Já sabe qual aplicar na sua organização ou na sua área? Agora, que tal dividir seu conhecimento? Compartilhe esse texto em suas redes sociais!Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
