As técnicas de fechamento de venda são maneiras de abordar um cliente, para aumentar as chances dele fechar um negócio com a sua empresa. Portanto, elas são direcionadas para a última etapa do funil de vendas e focam em conseguir uma resposta positiva.
É preciso dizer que existem diversas abordagens e métodos de fazer esse contato final. A mais adequada dependerá de como o seu consumidor se comporta e do que ele deseja obter com a transação.
Quer aprender como usá-las corretamente? Então confira o artigo a seguir, para descobrir 5 técnicas de fechamento de vendas para adotar e aumentar a eficiência da sua equipe comercial!
Técnicas de fechamento de vendas: as melhores para adotar
Para montar uma estratégia de vendas sólidas e que dê resultados, é preciso estabelecer não apenas o que será feito durante a fase de prospecção do cliente, mas também quais técnicas de fechamento de vendas serão utilizadas para concretizar o negócio.
Afinal, essa é a última etapa e poderá definir se o lead se transformará em cliente ou se desistirá de uma vez da compra. Logo, é necessário dar uma atenção especial a ela.
Dito isso, confira a seguir algumas técnicas.
1. Fale com as pessoas certas
Uma das principais técnicas de fechamento de vendas quando se fala em vendas B2B, que é o modelo onde a venda é feita de uma empresa para outra, é conversar com as pessoas certas.
Isso é, aquelas que estão responsáveis por tomar uma decisão sobre a compra do seu produto ou serviço. Elas costumam ocupar cargos altos, em particular, de liderança. Por isso, possuem maior autoridade durante a negociação.
Ou seja, você não dará voltas e mais voltas falando com pessoas que nem podem concretizar a compra, ou precisar repetir todas as informações mencionadas anteriormente para quem realmente importa.
2. Estabeleça um relacionamento
Você encontrou o responsável por tomar as decisões? Então estabeleça um relacionamento com ele. Para isso, ouça, principalmente para descobrir qual é o problema do negócio e qual a solução que ele busca.
Esse processo pode te ajudar a entender quais são as dores e desejos do seu consumidor. Com isso, permite usar as técnicas de fechamento de vendas mais apropriadas.
Conhecer o seu cliente também permite que você estabeleça o estágio do funil de vendas em que ele se encontra e qual é o perfil dele. Sendo que ambos são dados importantes na hora de definir as técnicas a serem usadas.
3. Faça as perguntas certas
Essa etapa está interligada com a mostrada anteriormente. Nela, você deverá fazer as perguntas certas. Mas quais são elas? Essa resposta dependerá de muitos fatores, sobretudo, do perfil do seu cliente.
Isso porque alguns apreciam questões mais diretas. Enquanto que outros podem se sentir encurralados com esse tipo de abordagem. Em razão disso, o ideal é fazer a escuta ativa, para em seguida desenvolver suas perguntas direcionadas para o objetivo final, que é o fechamento da venda.
Por exemplo, Nós entregamos com horário agendado. Você prefere receber na parte da manhã ou da tarde? Isso demonstra confiança e apela para uma ideia de urgência e comprometimento da outra parte envolvida.
Porém, tome cuidado para saber o momento certo de fazer as suas indagações. Cedo demais e elas assustarão o cliente. Tarde demais e você perderá o timing da venda.
Confira algumas perguntas que podem ser feitas para acelerar o processo de fechamento de uma venda e quais os objetivos de cada uma:
4. Explique suas soluções
Um erro que pode atrapalhar o uso de todas as técnicas de fechamento de vendas já citadas até agora é não saber explicar a sua solução. Isso é, a vantagem ou benefício que o comprador terá ao adquirir o seu produto.
Essa técnica é feita quando você já tem um relacionamento estabelecido e sabe qual é o perfil do seu cliente. O objetivo aqui é apresentar uma proposta que seja voltada exatamente para o que ele precisa.
Para fazer isso corretamente é fundamental conhecer bem a sua empresa e o seu produto. Caso contrário, não será possível adaptar o seu roteiro para se encaixar no que o seu consumidor deseja receber.
Além do mais, ao saber do que está falando, você gera mais confiança e, consequentemente, consegue persuadir mais facilmente quem está te ouvindo.
5. Saiba responder corretamente às objeções
Para finalizar, tenha em mente que o seu prospect poderá apresentar inúmeras objeções à sua proposta. Isso é natural e faz parte de qualquer processo de negociação.
O seu trabalho é saber responder corretamente a todas elas, de maneira que os seus argumentos sejam satisfatórios e superem qualquer barreira que impeça a finalização da venda.
Nesta técnica, é indispensável citar novamente a importância de conhecer bem o seu produto e sua empresa. Afinal, como você saberá responder a uma questão sobre ele, se não sabe de todas as especificações ou se poderá oferecer um melhor preço?
Como aplicar as técnicas de fechamento de vendas?
Após aplicar todas as técnicas de fechamento de vendas apresentadas neste artigo, o passo final é realmente finalizar o processo. Porém, para conseguir fazer isso é essencial tomar cuidado e seguir todas as etapas, para aumentar as chances de ter uma resposta positiva.
Por esse motivo, a maneira correta de aplicar essas estratégias é observando e analisando cada etapa da jornada do seu cliente. Dessa maneira, você consegue ter uma visão mais ampla do que fazer no próximo passo. Este artigo foi escrito por Gustavo Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.
